Den store fisk eller den agile virksomhed?

Jeg tager i ny og næ mig selv i at gå for meget efter den store fisk/de store mål, i stedet for at fokusere på de mindre og let-tilgængelige, også dem der ofte ender med at blive trofaste relationer.

Lad os antage, at den lille app” og Adobe kontakter dig. Fedt med Adobe som kunde, ikke? Så vi smider hvad vi har i hænderne for at få dem i hus. Men vent nu lige lidt.. Er det smart? Lad os (igen) antage: Adobe vil lægge en ordre med en værdi på 100.000 kronermens “den lille app” vil lægge en ordre med en værdi på 10.000 kroner. Adobe’s opgave kræver din fulde opmærksomhed det næste halve år, hvilket resulterer i, at du ikke kan lukke flere opgaver ind. “Den lille app” kræver, at du investerer din opmærksomhed i 3-4 dage.

Pludselig ser det, der ellers var en selvfølge, ikke så attraktivt ud, for du skal blot have 10x “den lille app” og bruge gennemsnitligt 30-40 dage i alt på disse 10 opgaver før du har samme omsætning som Adobe’s ene opgave gav dig, men som samtidig krævede 90 dages arbejde.

Hvalen koster mere at få i hus

Når man arbejder med salg, er der én nøglemetric: omsætning. Hvordan kan man skaffe mest mulig omsætning til virksomheden? Her er hvalen ideel, da den resulterer i høj omsætning. Men den er også dyr at få i hus. Lad os kigge på hvorfor:

Hvis vi sætter “den gode” foran omsætning, så vi kommer til at snakke om, hvordan man skaffer den gode omsætning, er hvalen pludselig mindre attraktiv. Med den gode omsætning følger en metric ved navn “time-to-close”, altså hvor lang tid/hvad kræver det at lukke handlen?

Ved en hval, skal der ofte flere hoveder indover, så i stedet for at du skal overbevise en enkelt beslutningstager, skal du pludselig pitche for et hold af beslutningstagere, der hver især fokuserer på forskellige områder – det tager tid at forberede et sådant materiale. I større virksomheder er risikovilligheden heller ikke nær så høj som i mindre, hvorfor beslutningsprocessen kan tage tid – i mindre virksomheder er man i høj grad villig til at prøve nyt af, hvorfor beslutningen oftest kan drages på stedet.

Den mindre virksomhed er klar nu og her

Hvor du ved en større virksomhed ikke behøver at skynde dig, da der alligevel er flere beslutningstagere, der skal være klar til din præsentation, er scenariet et helt andet ved mindre virksomheder. Her gælder det nemlig om at kunne reagere hurtigt og slå på, at du kan levere produktet på stedet.

At mindre virksomheder er agile og klar til at tage chancer, gør også processen sjovere, da der ikke er nær så langt fra tanke til handling, noget din egen virksomhed nyder godt af omsætningsmæssigt. Det er derfor vigtigt, at du ikke ser dig blind på omsætningen, da denne oftest ikke er retvisende for hvorvidt, du skal tage imod ordren eller ej.

Der er nemlig også en anden positiv effekt ved mindre virksomheder; ikke nok med, at omsætningen i mange tilfælde er at se hurtigere, så har de også oftere brug for hjælp. Det kan være et tilfælde, måske fordi medarbejderen der normalt tager sig af opgaven, er på ferie, at de udliciterer opgaven, hvorimod en mindre virksomhed vil gøre det af mangel på ressourcer, hvilket betyder, at behovet for din assistance vil opstå på ny.

 

Jeg er medejer af Alfabeto. Arbejder primært med produktudvikling, Kundehåndtering og PR. Og så elsker jeg at skrive om en hulens masse.

Leave a reply:

Your email address will not be published.

Site Footer